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薄利少销的生意经

放大字体 缩小字体 发布日期:2018-11-12 浏览次数:19
核心提示:  前不久,笔者去意大利的总公司出差。一个周末,我的同事卡蒂丝说要带着我去她的老家玩。  卡蒂丝的老家在米兰郊外的一个小镇上。这是一个靠江边的小镇,盛产水产品和农作物,而且她家还经营着一个小农场,她的父母每天都会摘上一些新鲜的蔬果到市场里去卖。第二天...
   前不久,笔者去意大利的总公司出差。一个周末,我的同事卡蒂丝说要带着我去她的老家玩。
  卡蒂丝的老家在米兰郊外的一个小镇上。这是一个靠江边的小镇,盛产水产品和农作物,而且她家还经营着一个小农场,她的父母每天都会摘上一些新鲜的蔬果到市场里去卖。第二天早上,我和卡蒂丝起床的时候,她的父母已经外出了。吃过早饭后,卡蒂丝带我去逛街,后来我们来到菜市场,卡蒂丝告诉我,这是小镇上唯一的菜场,各种蔬菜水果、鱼肉禽蛋应有尽有。卡蒂丝说现在人多,要去看看有没有什么能帮上父母的。进去之后,我们看见她的父母正忙着做生意。卡蒂丝过去帮忙,我就随意走了走。
  来到街上,我在一个玩具店门口看到里面有几个小毛绒玩具非常可爱,标价是40欧分一个,我问他35欧分卖不卖,店主问我买几个。我一琢磨,多买几个带回公司送给同事们也成,我说那就买5个吧,不料店主却摇了摇头说不行。我问他多少钱肯卖,他说:“你买一个可以给你35欧分的价格,买5个就要40欧分一个了。”
  我心想这店主可真奇怪,我多买他反而不肯降价。因为喜欢,最终我只能用40欧分的原价买了5个。逛了一阵后,菜场里的人少多了,我来到卡蒂丝家的摊位上,看他们做生意。这时有个厨师模样的人走了过来问黄瓜的价格,卡蒂丝的妈妈告诉他说是50欧分一公斤,那人说要买10公斤,能不能45欧分卖给他。我心想每公斤的价格是50欧分,买10公斤就便宜5欧分,非常合理,可没想到卡蒂丝的妈妈却摇了摇头说:“买1公斤的话可以给你45欧分,买10公斤的话就不行了。”
  坚持无果,那位顾客最后只能以每公斤50欧分的价格买走了10公斤黄瓜。这让我想起了买毛绒玩具时的情形,我问卡蒂丝的妈妈:“我们常说薄利多销,可是我觉得你们这里的人并不太愿意这样做,这究竟是为什么呢?”
  卡蒂丝的妈妈听到我说的“薄利多销”这几个字,惊讶地说:“明知道是‘薄利’,为什么还要‘多销’,那岂不是让自己损失更多吗?在意大利,没有人会觉得‘薄利多销’是一件正确的事情,比如他买1公斤黄瓜,我少赚5欧分没有关系,但是他买10公斤,我就要少赚50欧分了,那怎么可以呢?”
  这么一说,我明白了他们的意思了。看来,生意人到处都有,生意经却各有不同。薄利多销还是薄利少销,只在于经营者怎么看了。

编后 
  这个事件看后,会让人觉得和我们的销售理念存在不小的出入。以往我们常见的情况大多是薄利多销。在充分考虑投入产出比的情况下,保证一定利润的同时,销售方主动降低利润空间,以求走货量的增加,这样一来,每卖出一件商品,就赚到一件商品的钱,卖得越多赚得越多,达到销售利润与销量的同比增长。
  而文中欧洲国家的卖家,则不这样认为。你如果想便宜买,一两件商品OK没问题,量大了,对不起不能卖了。这是因为他们认为自己的利润空间被压榨,降价已然使利润摊薄,再卖得多岂不是损失更为巨大了?
  其实,一件产品是否能够赚取高额利润不完全取决于销量的多少。同样,多销不取决于你的利益厚还是利益薄,而取决于消费者怎么认知它,消费者认为它是值得它就是值得。
  由此看来,企业制胜是否要靠打薄利多销这张牌同样值得商榷。薄利多销适用于同质化产品盛行的时代。而今,产品极大丰富,消费者追求物美价廉是一方面,另一方面,他不会因为价格便宜而去购买,而是买他认可的、需要的、值得的东西。能够被消费者认可的商品,正是那些价值能够直接对接客户需求的产品,具有占据特性,而差异化、专长、新颖、高质量、品牌化等诸多要素更使产品无需降价就可达到供不应求。
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